Из своего опыта могу выделить наиболее болезненные ошибки.
1. Нет понимания для чего маркетинг в компании, большая часть активности ради активности, а не ради результата. Отсюда вытекают такие проблемы:
- мы должны быть везде;
- нет понимания по ЦА- работаем со всеми;
- нехватка бюджета и сотрудников;
- отсутствие kpi.
Решение проблемы- это разработка стратегии/маркетинговой стратегии.
2. Большой акцент на конкурентах, те «плывем по течению» с ними. Рост в такой компании маловероятен и конкурируете, как правило, за счет цены.
В данном случае можно проанализировать свою ЦА и провести Custdev среди колиентов, далее предложить точки роста руководству.
3. Ограничение по использованию рекламных каналов или нет эксперементам. «Компания» видит только пару каналов по привлечению клиентов (пример), хоть это не узкоспециализированная компания. Представьте, что с основной площадкой что-то происходит (меняется алгоритм, перестает работать и тд) поток заявок падает.
Как вариант решения- это выделить из маркетингового бюджета 5-10% на проверку новых каналов.
4. «Борьба» отдела маркетинга и продаж. Нужно дружить и выстраивать сквозную аналитику. Рекомендуется раз в неделю прослушивать выборочно звонки, можно много полезной информации узнать.
5. Систематические проблемы, которые не исправляются. Например, есть сотрудники колл-центра, которые систематически дают не качественные ответы потенциальным клиентам или МП продают ценой (скидка), а не ценностями или сложно получать информацию от отделов.
Выход, попросить сделать аттестацию сотрудников КЦ, сквозная аналитика, обновить алгоритмы коммуникации в компании.
6. Акцент на краткосрочных рекламных кампаниях «лид- сегодня», забывая, что есть еще долгосрочные- работающие на узнаваемость, экспертность и лояльность, которые в перспективе дают стабильный поток клиентов с меньшим циклом сделки, не так критичны к повышению цены, так как есть доверие к вам. Основная проблема этого канала, что «лид сегодня» лучше чем «лид завтра».
Создавайте контент, который будет показывать вашу экспертность и kpi строить не на лидах, а други показателях (например: ЕR, NPS, опросы и тд).
Корень проблемы часто кроется не в компетенциях отдела или отдельного специалиста, а в системных сбоях самой компании.
Если компания тратит время на создание стратегии (и маркетинговой стратегии), она автоматически перестает «плыть» с конкурентами и уходит из действий ради действий. Появляется основа для разумного поиска новых каналов и баланса между «лиды сегодня» и «лиды завтра».
Эта же стратегия становится общим мостом коммуникации между маркетингом и продажами, превращая их из враждующих лагерей в механизм по созданию дохода. Наконец, системные проблемы перестают быть «чьей-то личной головной болью»- они становятся препятствиями на пути к общей цели.
Еще есть статья на тему ошибок в маркетинге
С уважением,
И. В.